Programme
Module 1 : O2C – Organisation de la Culture Commerciale
Les 5 clés du management
. Les besoins du marché
. Les priorités du commercial
. Les indicateurs réactivité et proactivité
. Assemblage et chaînage
. Consolidation, contrôle et suivi
Professionnalisation de la force de vente
. Identifier la culture commerciale de l’entreprise (AFNOR 50.650)
. Organiser la culture commerciale de l’entreprise
. Evaluer la compétence commerciale
. Diffuser la compétence commerciale
. Transmettre et démultiplier la performance commerciale
Module 2 : La Prospection
Qualification et prospection
Techniques de la prospection : 4 méthodes
Plan de prospection
Module 3 : Le Plan de Vente : « AIDER »
Accroche
Identification des besoins
Démonstration
Economie
Résolution et conclusion de vente
Module 4 : Offre et Argumentation
Techniques d’argumentation
Traitement des objections en 4 temps
Alternative positive
Présenter l’offre, le cadre de références
Boite à outils
Module 5 : La Négociation
Négociation et prix
Les interlocuteurs
Posture de négociation et prix
Techniques d’argumentation
Objections sur le prix
Présenter une offre financière : dossier autonome de vente
Le closing, conclusion de la vente
Boite à outils
Module 6 : Suivi et fidélisation client
Présence commerciale
« Roue » de Deming
Plan d’actions
Développement de compte
Fidélisation
